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特征

改善客户与设计者关系的四种策略

大多数设计师通过短期项目提供服务,这意味着客户与设计师的关系通常是暂时的。设计者与客户的关系还有哪些其他类型?如何最好地管理它们?

关系象限

表征客户与设计者的关系时,有两个方面很重要:

1)服务范围

2)设计者在客户中的角色’s process

服务范围可以是项目,也可以是正在进行的过程。在这两种情况下,设计者的角色可以是辅助性的或参与性的。为了比较两种类型的作用域和两种替代角色,我们可以将矩阵与四种关系类型可视化(见图):a)项目供应商,b)外包过程提供者,c)顾问,和d)战略合作伙伴。


每种类型都有与其相关的不同目标,机会,风险和竞争策略。这是四种关系类型的简短描述:

A)在项目中的辅助角色:项目供应商

  • 驱动程序:客户需要解决一个明确定义的问题。
  • 期限:短期协议。
  • 设计师’的目标:获得供应商的合同。
  • 竞争因素:价格或服务性能。
  • 成功的关键因素:价格质量比。
  • 设计者应该知道:决策者及其提供者的标准;客户的需求;提高自己的生产力的方法

项目可以是成功的设计者与客户关系的开始。但是,许多客户认为他们必须投标每个项目,这使得这种关系可能是暂时的。

B)正在进行的过程中的辅助角色:外包过程提供者

  • 司机:客户’专注于核心业务的决心。
  • 持续时间:长期持续的服务。
  • 设计师’目标:让客户专注于自己的核心业务。
  • 竞争因素:提供具有成本效益的服务。
  • 成功的关键因素:集成到客户的流程中。
  • 设计人员应该知道:正确的服务范围和客户自己提供相同服务水平的成本。

客户专注于其核心业务是一种自然的良好商业惯例。因此,许多公司希望将他们认为互补的流程外包。这为设计公司提供了与客户建立长期合作关系的机会。客户在外包交易中非常注重成本,因此设计师必须能够经济高效地提供高质量的服务。

C)在项目中的参与性角色:顾问

  • 驱动因素:一个具有战略意义的问题,需要解决方案。
  • 期限:与经常性项目的持续关系。
  • 设计师’s goal: To create and maintain a trusted relationship.
  • 竞争因素:战略思维;了解客户的业务。
  • 成功的关键因素:能够提高客户的竞争地位。
  • 设计者应该知道:客户的策略。

A型关系和C型关系之间的区别在于,在后者中,设计人员可以更直接地为客户的竞争力做出贡献。设计师可以例如参与改善客户的新产品或过程设计。’的核心业务。尽管关系是围绕项目形成的,但设计师还是值得信赖的顾问。

D)在过程中的参与性角色:战略合作伙伴

  • 驱动力:可以通过共同努力获得新的业务价值。
  • 持续时间:长期关系。
  • 设计师’s goal: Shared 商业 goals with the client.
  • 竞争因素:能够为客户提供独特价值的能力。
  • 成功的关键因素:伙伴关系管理能力。
  • 设计者应该知道:与客户的战略契合是关键;与合作有关的风险。

这种关系类型是最成熟和最苛刻的。它类似于合资企业,在合资企业中,客户和设计师共同分享愿景和战略。他们还在一定程度上分担了业务风险。大卫·刘易斯(David Lewis)当然与邦(Bang)有战略关系&奥洛夫森。刘易斯公司的工作在B中起着至关重要的作用&O’s success.

追求哪种关系?

四种设计者与客户的关系类型都有其优缺点。一些设计师非常乐意接受寿命有限的项目。有些人努力建立长期关系。无论采用哪种策略,建议不要依赖一个单一的关系模型。通过开发各种模型,您的公司可以在不确定性已成为标准的商业环境中增加成功的机会。

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关于作者

奥尼·海斯卡宁(Aarni Heiskanen)

建筑创新代理人Aarni Heiskanen被誉为建筑行业百大影响力人物。 Aarni一直是计算机辅助设计的先驱,他与他人共同创立了一家商业软件公司,并曾担任认证管理顾问。他经营 AE合作伙伴,一家创新和战略咨询公司。 Aarni拥有建筑学硕士学位。

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