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为什么以及如何使AEC服务产品化

服务始终是独特的,非标准的体验,而产品是制造出来的,因此总是一样的。服务具有灵活性和适应性,而产品则具有刚性。为什么有人应该尝试使服务“产品化”?经验表明,生产某些服务或部分服务具有商业意义。诀窍是结合两全其美。

享誉全球的服务大师ChristianGrönroos教授批评服务作为产品的理念。“如果灵活性和适应性是服务竞争优势的关键来源,那么消除或什至减少这些能力而不是对其进行管理的大创意是什么?” he writes.

Grönroos教授建议的是,我们应该停止尝试使服务看起来像商品,而应该以客户为中心的方式将其系统化。他宁愿谈论服务的商业化。我完全同意,但是我’我们将使用“产品化”,因为它简要地描述了该概念。

什么是服务产品化?

服务包含特定于客户的独特功能和流程,这些功能和流程对于所有客户而言基本上都是相同的。产品化的想法是增加系统化和可重复的部分,以便以生产性方式提供不变的服务质量。

以下是一些产品化AEC服务的示例:

  • 物业的能源评估;
  • 房屋屋顶翻新;
  • 新公寓的在线定制服务;
  • 设施成本分析;
  • 针对新工作方式的分析和计划服务(NewWoW)。

为什么要生产?

产品化的基本原理是:

一项产品化的服务使无形的人更加有形,从而更具市场价值。与系统化程度较低的服务相比,您可以以更精确的方式描述服务结果,过程和价值。

拥有可重复且可预测的服务可减少客户’风险。他们可以确信结果和价值符合预期。这大大加快了销售过程。

将服务系统化后,您可以有效地管理它,设定可衡量的目标并系统地开发它。该过程变得独立于某些人的表现。当您一遍又一遍地执行可重复的过程并学习如何尽可能高效地进行操作时,该过程可以提高生产率。

产品化服务的定价提供了新的机会。您可以为每项服务设置固定价格,也可以按人数,面积单位,成本节省等进行收费,而不必按小时收费或估算价格。产品化的财务目标是提高盈利能力,这可以通过降低您以及客户的风险来实现。

许多公司在其服务方面引起了更多关注。产品化服务可以拥有自己的品牌。实际上,如果需要,该服务甚至可以进行交易或特许经营。

生产什么

您可以首先列出现有服务,然后通过询问以下问题对它们进行分析:

  • 有多少人以相同的方式解决相同的问题?
  • 您对它们的系统化程度如何?
  • 服务客户的需求有多么独特或普遍?
  • 服务可以分为可以单独生产的部分或阶段吗?
  • 您可以在一项服务中使用同一服务产品吗?

在分析您今天的工作方式时,您可能会发现全新产品的机会。您可以询问是否有这样的任务,如果您的客户易于购买和负担得起,它们会作为服务购买。

分析您的行业今天的运作方式,并研究在另一个行业中做事不同且更好的事例。以不相关的行业为例,例如快餐店或汽车制造业,看看它们如何做某些事情。

如何生产

我曾作为顾问或企业家参与过多个服务产品化项目。它始终从定义服务可以帮助客户实现的非凡价值以及使服务脱颖而出的方面开始。

在几年前的一次演讲中,我听到Grönroos教授介绍了用于服务商业化的CSS模型(概念化,系统化,“服务化”)。根据我的经验,该模型恰当地描述了过程的主要阶段。本质上是以下模型:

1)概念化

  1. 客户想要的什么结果和我们提供的价值?例如:交付速度,安全性,低风险或比平均水平更高的ROI。
  2. 我们能做到的独特且可销售的方式是什么?

2)系统化

  1. 需要什么程序?
  2. 应该使用什么资源?
  3. 需要哪些客户与后台办公室的交互?
  4. 灵活性和适应性有哪些限制?
  5. 需要什么支持(物理,系统或领导)?

3)服务

确保每个资源,流程,交互和客户接触点均以支持客户使用价值(即作为服务)的方式运行。

信息技术和互联网是服务产品化的重要组成部分。您可以自动化流程的一部分以及与客户的互动。在某些情况下,可以在线提供完全自动化的过程。

CSS模型应始终伴随着一个非常重要的考虑因素,即服务的财务研究或业务案例。客户可以获得什么金钱利益,我们如何保证服务对我们有利?

 

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关于作者

奥尼·海斯卡宁(Aarni Heiskanen)

建筑创新代理人Aarni Heiskanen被誉为建筑行业百大影响力人物。 Aarni一直是计算机辅助设计的先驱,他与他人共同创立了一家商业软件公司,并曾担任认证管理顾问。他经营 AE合作伙伴,一家创新和战略咨询公司。 Aarni拥有建筑学硕士学位。

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