分析您的客户组合

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电子表格图

客户端投资组合是B2B公司的工具,以制定有利可图和可持续的客户关系。该过程通过识别所有公司的客户端并使用有意义的标准进行评估。

要分析公司的客户和客户关系,您将首先必须定义评估标准。标准应涵盖最重要的方面,告诉您客户关系是否值得追求。

评估标准

这里是您可能考虑的标准列表:

客户的基本信息

  • 公司名称
  • 客户的商业投资者,政府组织,市政组织,制造商,承包商,顾问等。
  • 参与您的客户和公司方面的关系的人

评价标准

  • 客户关系的类型 - 伙伴关系,经常性,偶尔或濒危
  • 客户服务需求 - 总服务,专业或基本服务
  • 客户的决策标准选择供应商 - 购买价格,总生命周期成本,易于购买,信任,供应商的质量等。
  • 我们客户的一部分相关的购买 - 小,中,大
  • 客户盈利 - 高,中等,低(如果您有实际数据的盈利,请使用它们)
  • 额外销售的潜力 - 高,温和,低,无
  • 易于与客户的合作 - 轻松,平均,具有挑战性
  • 客户自身的商业前景 - 失败,稳定,不断增长
  • R&d与客户持续的,兴起,没有合作
  • 学习我们高,中等,低的机会

财务信息

  • 账单 - 截止到服务类别的总结算或计费
  • 与前一年相比,账单结算的变更和未来12个月的投影

评价

用于呈现客户端评估信息的简单方法是使用电子表格。一旦您在一个地方拥有所有信息,就可以进行各种类型的分析。分析的目的是发现不同客户之间的差异和相似之处。这有助于确定您的业务战略,客户组合和客户关系计划。

在分析客户端投资组合公司时,通常可以看到少数客户实际上是如何创造利润的。另一方面,出于其他原因,可能需要较少的有利可图的客户。

大多数公司在五年内损失了45%至50%的客户。获取新客户可以花费20倍,而不是保留现有的客户。客户保留增加5%可以将公司的利润提高25%至85%。因此,重要的是要仔细分析,如果可以提高低性能客户关系。

如果你最终得出结论,一些客户关系永远不会是有价值的,明确决定打破他们。表现不佳的客户关系窃取时间和金钱从更加富有成效的业务努力。它们也不适合客户。当您无法愿意尽最大愿意客户时,他们会注意到。

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