特征

竞标赢得专业服务

对于许多专业服务提供商而言,答复投标请求(RFP)或报价请求(RFQ)是一项经常性的活动。许多客户似乎认为购买专业服务与购买办公用品没有什么不同。公共部门组织必须将项目招标,大型公司的采购部门试图通过招标来讨价还价。如果这是现实,那么您如何成功进行招标?

1.与客户保持联系

在您获得专业服务的RFP或RFQ之前,招标过程就已经开始。根据经验,如果在客户端发出请求之前没有听说过客户端或特定项目,您将无法期望成功。

客户不会盲目购买专业服务。他们尝试通过使用他们已经知道的公司或专业人员来管理风险。他们可能早些时候曾使用过或至少与首选专业人员见过面。他们可能还要求同龄人提出建议。因此,您应该确保自己已经成为客户心中值得信赖的专业人士。

一位市场营销教授讲了一个故事,该故事启发了备灾概念。这位教授和他的妻子在现任住房中居住了五年之后,正在寻找一所新房子。出售他们的第一套房子的房地产经纪人在购买后立即开始向他们发送小册子。一开始,自从他们刚搬进来以来,这似乎有些奇怪。代理人年复一年地继续这种做法。猜猜当这对夫妇开始寻找新房子时谁是最重要的想法?

2.选择具有战略意义的项目

从业务战略的角度来看,您可以将项目分为三类:统一,中立和有害。与您的策略保持一致的项目可以使您的公司朝着正确的方向发展。它们对您的客户和您的公司都具有激励作用和价值。

中立的项目不会促进您的公司发展,但也不会损害您的战略。但是,有害的项目可能会使您的员工参与适得其反的工作,从而危害您的战略。这些项目可以带来一些收益,但价格却令人怀疑。如果项目在战略上不统一,可能会对人们的道德观念和客户获得的服务产生负面影响。如果项目属于此类,即使您很想尝试也不要去。

3.识别和分析风险

阅读RFP或RFQ时,有两种主要的风险类型。第一种与文档有关。客户是否清楚地阐明了要求?有足够的信息来进行有约束力的竞标吗?文件中是否有任何差异或遗漏?

第二类风险与实际项目及其结果有关。时间表现实吗?客户或第三方将如何参与该项目?谁来批准结果,以及如何完成?付款何时开始?

一旦知道了风险,便可以决定是否出价,以及风险水平将如何影响您的定价。

4.满足客户期望

客户通常希望得到对他们要求的明确回应。但是,服务专业人员可能会提出更好的解决方案,以不同的方式解决客户的问题。在这种情况下,您是否应该向客户反映他们期望的解决方案不是最佳解决方案,并且您可以提供更好的替代方案?

在大多数情况下,建议尽可能在第一轮与客户打球。一旦您被选中参加谈判,您可以提出自己的选择,并希望赢得客户的信任。如果过早提出激进的替代方案,您可能会完全被排除在竞争之外。

5.输入赢

专业人士应始终给出具有实际获胜机会的出价。否则,整个过程将浪费您的客户和时间。了解获胜所需的条件,并据此计划您的提案。

如果您认为应该“以防万一”出价,即使知道客户会期望也不要这样做。

6.切实计划

重要的是,切实地计划您的提案。如果您获得了演出,不要指望神奇地提出新的资源。确认您可以找到工作所需的人员。准备项目开始时必须采取的决策。确保关键人员投入并意识到他们的期望。

7.将您的提案作为销售单据

您的建议应在各个方面传达专业精神。提案的内容和方式应该是一流的。该提案应创造积极的,引起信任的,希望是令人难忘的经历。投标是一种销售单据,即使您不亲自在场也可以为您代言。

结论:将招标过程视为项目的第一阶段。证明您可以像管理其余委员会一样专业地管理流程。不要竞标仅提供资金的项目。

照片:©Aarni Heiskanen

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关于作者

奥尼·海斯卡宁(Aarni Heiskanen)

建筑创新代理人Aarni Heiskanen被誉为建筑行业百大影响力人物。 Aarni一直是计算机辅助设计的先驱,他与他人共同创立了一家商业软件公司,并曾担任认证管理顾问。他经营 AE合作伙伴,一家创新和战略咨询公司。 Aarni拥有建筑学硕士学位。

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