投标赢得专业服务

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回答提案请求(RFP)或报价要求(RFQ)是许多专​​业服务提供商的重复活动。许多客户似乎认为购买专业服务与购买办公用品没有什么不同。公共部门组织必须将项目投入招标,大公司拥有采购部门,试图通过招标获得良好的讨价还价。如果这是现实,你怎么能成功招标?

1.与客户留下头脑

在获得专业服务的RFP或RFQ之前,竞标过程很好。作为一项经验法则,如果在客户端发出请求之前,您不能指望您没有听到客户端或特定项目。

客户不购买专业服务蒙住眼睛。他们试图通过使用他们已经知道的公司或专业人士来管理风险。他们可能已经使用或至少达到首选专业人员。他们还可能已从同行中提出建议。这就是为什么你应该确保你已经把自己定位在客户心中的信任专业人士。

营销教授讲述了一个启发了准备的概念的故事。教授和他的妻子在他们现在的家里五年的任期之后正在寻找一个新房。将他们的第一个房屋销售的房地产经纪人开始在购买后立即发送给他们的小册子。起初,由于他们刚刚进入,似乎有点奇怪。代理人继续落后于一年的习惯。当这对夫妇开始寻找新房时,猜猜谁是最重要的?

2.选择策略性的项目

您可以从业务战略的角度将项目放入三类:对齐,中性和有害。与您的策略一致的项目将您的公司朝着正确的方向掌握。它们对您的客户和公司的激励和有价值。

中立项目不会推进贵公司,但不要妥协您的策略。然而,损害的项目可能会使您的员工造成反补贴作品,可能会危及您的策略。这些项目可以带来一些钱,但价格可疑。如果项目没有战略性对齐,它可能对客户获得的道德和服务产生负面影响。如果项目陷入此类别,即使您觉得诱惑,也不会为此进行。

3.识别和分析风险

在读取RFP或RFQ时寻找两种主要类型的风险。第一种类型涉及文档。客户是否清楚地阐述了要求?是否有足够的信息来制作绑定出价?文件中是否有任何差异或遗漏?

第二类风险与实际项目及其结果有关。是时间表现实吗?客户或第三方将如何参与该项目?谁将批准结果以及那是如何完成的?付款何时何时举行?

一旦您了解您的风险,您可以决定是否提供出价以及风险水平会影响您的定价。

4.与客户期望会面

客户通常希望对其要求进行明确的答案。但是,服务专业人员可能拥有更好的解决方案,对客户的问题有不同的方法。您是否在这种情况下,应对客户响应他们期望的解决方案不是最佳的,并且您可以提供卓越的替代方案?

在大多数情况下,建议在第一轮期间与客户一起玩球。一旦选择谈判,您就可以展示您的替代方案,并希望赢得客户的信任。如果您提出了您的激进替代品,可能会从竞争中排除。

5.输入获胜

专业人士应该总是给出赢得胜利的竞标。否则整个过程将浪费您的客户和您的时间。了解赢得胜利,并相应地计划提案。

如果您觉得您应该在“以防万一中”,请不要这样做,即使您知道客户会期待它。

6.实际计划

重要的是,您必须实际计划您的提案。如果你得到演出,请不要指望神奇地想出新的资源。确认您可以获得您需要完成工作所需的人。准备如果项目开始,必须采取的决定。确保关键人员致力于并意识到它们的预期。

7.提出提案销售文件

您的提案应在各个方面进行沟通。提案外观的内容和方式应该是顶部缺口。该提案应该创造积极,信任的诱导,希望有令人难忘的经历。提案是即使您没有亲自出席,也是一份销售文件。

总之:将招标过程视为项目的第一阶段。表明您将根据您的其余佣金管理此次流程。不要竞标任何没有提供资金的项目。

照片:©Aarni Heiskanen

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