承包商战略
特征

您有正确的业务策略吗?

我经常取笑我的听众,他们应该从建筑业中受益。当然,我并不是建议他们停止建造东西,因为那是他们的工作,但这不是他们从事的业务。面对它,许多客户将建筑工作视为商品,因此,他们根据价格购买商品。

使这种情况变得更糟的是,大多数承包商倾向于以相同的方式定义自己。 “我们的质量很高。” “我们与客户合作以制定更好的项目。” “我们快速建立项目。”然后是真正的杀手,,“我们更便宜”。问题在于,建筑服务的购买者一直都在听到上述内容,并将所有所谓的利益都放入了 基本类别,这意味着它们是 预期。如果您不提供这些服务,您将被排除在投标之外。由于所有投标人都提供相同的收益,因此潜在客户会假定所有承包商都是平等的,因此,以最低的投标价是有意义的。使问题更加复杂的是,大多数承包商花费了大部分精力来改善和推广基本类别,而这实际上是不可能使公司脱颖而出的。

研究表明,很大一部分承包商甚至没有制定战略计划。具有战略计划的企业倾向于将重点放在SWOT(优势,劣势,机会和威胁)分析上。这样做很有用,因为一个人必须了解自己的能力。问题在于SWOT分析是内部集中的。有些人认为机会和威胁来自公司外部。的确如此,但是讨论的是它们如何影响公司。

需要的是一种专注于潜在客户和客户兴趣的方法。大多数客户是 对建造建筑物感兴趣的人,他们只需要一座建筑物来完成他们想要做的事情:因此,建筑物是一种支出,他们希望将其最小化。正如一位承包商观察到的那样,“如果他们能弄清楚如何用帐篷经营业务,他们会的。”潜在客户的愿望是赚更多钱。因此,您的策略需要围绕如何为潜在客户增加价值而构建。与其试图说服所有者说您的公司或交付方式比竞争对手更好,您还需要能够 证明 您如何提供卓越的价值来减少他们的支出或增加他们的收入。

由于大多数承包商承诺提供更好的质量,更快的交付速度和更低的项目总成本,因此大多数潜在客户倾向于打消这些说法。解决方案就是亚利桑那州立大学的院长柏木教授称之为“主要证明”。主导证据是证明文件,无论谁对此进行审查,他们都会得出相同的结论。例如,如果您声称建筑物的能耗减少了10%,则需要提供 所有 您以前的建筑物证明它们的能耗比同类建筑物低至少10%。

为了在当今竞争激烈的市场中生存,承包商需要一种能够帮助客户赚更多钱的战略。

关于作者

泰德·加里森泰德·加里森 是建筑行业重要问题的国际作家,顾问和发言人。特德可以到达   或者您可以在Twitter上关注他 @泰德·加里森

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关于作者

奥尼·海斯卡宁(Aarni Heiskanen)

建筑创新代理人Aarni Heiskanen被誉为建筑行业百大影响力人物。 Aarni一直是计算机辅助设计的先驱,他与他人共同创立了一家商业软件公司,并曾担任认证管理顾问。他经营 AE合作伙伴,一家创新和战略咨询公司。 Aarni拥有建筑学硕士学位。

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