从您的专业知识获取更多价值 - 以案例为例

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一些AEC公司有一个隐藏的宝藏。这是他们的专业知识,多年来发展,但由公司所谓的现金奶牛黯然失色。我的一位客户得出结论认为,为了维持领导地位,他们必须将他们的特殊专业知识转移到敏捷。

刚刚建立的A / E公司的首席执行官遍布了我的要求。他们为几个咨询部门制定了特殊的专业知识,但即使在他们自己的公司内,也保持了很安静的。专家参加了公司的大型项目,有时将其服务直接销售给客户。然而,他们中的大多数都没有推动他们的实力作为非凡的东西。

如果他们尚未如此低调,客户已经确定了十几个专业领域,他们可以申请国家,甚至国际思想领导。他们所需要的是将知识转化为可款待服务提供的战略和过程。

设定地面

我们开始通过组织首席执行官主持的专业指导集团开始。我们准备了工作计划和时间表。

我要采访一些领先的专业人士,之后我们将邀请更大的专家聚会到研讨会。在战略过程中,我们希望创建一个通用模型,所有专家可以用于将他们的知识转化为新的高价值服务。

在采访时,我收集了有关客户需求的信息,目前的营销和销售方式,竞争和未来的机会。访谈的洞察力帮助我们弄清楚业务问题和可能的解决方案。

想象未来

我们形成了七组,呈现出不同的专业领域。我设计了一系列问题,即每个小组必须在各自的研讨会之前回答。以下是简称问题的问题:

  • 您可以指定哪些客户细分和需求,谁将是高价值客户?
  • 根据Kano模型的服务属性是什么?
  • 您目前的销售量是什么,您拥有的资源以及您将如何发展它们?
  • 目前的销售流程是什么样的,未来的模型应该是什么样的?
  • 分析你的竞争;他们的市场份额和他们提供的能力是多少;这个特定的专业领域他们的优势和缺点是什么?
  • 市场将如何发展:将如何增长或减少,竞争如何发展,以及未来的成功因素是什么?
  • 有什么思想领导已经与这个专业领域有关?

在研讨会期间,每个组使用相同的结构来描述他们未来的服务。这个过程帮助他们了解业务潜力,并给了他们营销的想法。它还透露他们如何致力于进入下一个级别。

创造策略

转向组使用在制定特殊专业知识战略过程中创建的信息。该战略包括这些主要主题:

  • 本模型分析
  • 建议新模型
  • 服务愿景
  • 更改列表
  • 如何使更改发生
  • 未来两年的路线图

我们得出结论,该公司必须进行几项变化,以增加其领先专业知识的价值,包括

  • 特殊专业领域的新组织和管理模式
  • 新的营销计划和策略
  • 服务生产模型
  • 商业案例研究
  • 新定价模型
  • 培训和发展未来专家的模型

改变现在正在进行中。我已经看到了我们完成的工作的结果,并将跟进他们的成功。管理支持至关重要,如任何变更过程。我没有疑虑这个特殊的客户的管理团队取决于任务。

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