你有合适的商业策略吗?

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承包商战略

我经常挑逗我的观众,他们应该得到建筑业。当然,我并不建议他们停止建立东西,因为这就是他们所做的事情,但这不是他们所处的业务。面对它,许多客户作为一种商品,施工工作被认为是一种商品,因此他们根据价格购买。

是什么让这种情况更严重的是,大多数承包商倾向于以同样的方式定义自己。 “我们有很好的品质。” “我们与客户合作,以​​生产更好的项目。” “我们快速构建项目。”然后有真正的杀手,“我们更便宜。”问题是,建筑服务的买家一直听到上面的内容,并将所有所谓的福利放在其中 基本类别,这意味着它们是 预期的。如果您不提供那些服务,则会从竞标中取消。由于所有投标人提供了相同的利益,因此前景假设所有承包商都是平等的,因此采取最低出价是有意义的。复杂的问题,大多数承包商大部分努力改善和促进基本类别,几乎不可能区分其公司。

研究表明,大量的承包商甚至没有战略计划。那些有战略计划的人倾向于专注于掌握(优势,弱点,机会和威胁)分析。做它很有用,因为必须了解自己的能力。问题是一个牛仔积极分析在内部集中。有些人认为从公司外面的机会和威胁都是。这是真的,但讨论是如何影响公司的影响。

所需要的是一种专注于前景和客户兴趣的方法。大多数客户都是 不是 有兴趣建造一座建筑物,他们只是需要建筑物来做他们想要的事情:因此建筑物是一种费用,他们希望尽量减少它。作为一个承包商观察到,“如果他们能够弄清楚如何在帐篷里跑出来,他们会。”前景的愿望是赚更多的钱。因此,您的策略需要建立在如何为您的前景增加价值。您需要能够能够实现竞争对手,而不是试图让所有者说服您的公司或送货方式更好 证明 如何提供优越的价值,降低其费用或增加其收入。

由于大多数承包商承诺更好的质量,更快的交付和更低的项目成本,大多数前景都倾向于折扣这些陈述。该解决方案是亚利桑那州德恩·克什维加教授呼叫“主导证据”。主导证明是文档,无论谁评论它,他们会得出同样的结论。例如,如果您声称您的建筑物消耗10%的能源,那么您需要提供文件 全部 证明它们的现有建筑物比可比较建筑物的消耗至少减少10%。

为了在今天的超级竞争市场中生存,承包商需要一种帮助他们的客户赚更多金钱的策略。

关于作者

泰德驻军泰德驻军 是一个国际作者,顾问和议长关于建筑业的重要问题。可以达到泰德   或者你可以在推特上跟随他 @Tedgarrison.

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