卖你的想法:了解你在销售和设定目标

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尽管建筑行业经常被认为是保守的,但总是有足够的新想法的空间。原创的想法是企业可以更快地创新他们的产品,继续向客户提供更好的服务,并有利地增长。挑战是将您的想法销售给您的同龄人或您的客户。

许多创新的人都爱上了他们的想法。这些人们觉得只有傻瓜无法理解他们提供的很多机会。果然,在一个完美的世界中,伟大的想法将占上风,救命商人会“立即”得到“。不幸的是,在最伟大的主意成为企业现实之前,有许多障碍。

四种情景

首先,你’LL必须了解您的受众。根据观众的熟悉和想法的新性,有四种基本销售场景(见图)。每种情况都需要不同的策略。

思想销售

信任是销售新想法的决定性因素。我写了关于实验 在我的一个帖子中。您组织内的实验是创造熟悉程度的好方法。值得信赖的人已经测试了这个想法成功成为你的倡导者。他们的批准和认可使得销售很容易。

销售你的想法的障碍

出售任何新想法的主要障碍之一是恐惧。人们害怕做生意或工作的新方式将是过于破坏性和不可预测的。当你’不确定结果,你打破了。

不清楚的结果构成了明显的风险。因此,即使他们没有明确表达,销售您的想法时,您必须了解的第一件事之一是您的观众。管理人员担心失去状态,控制或权力。害怕失去金钱也非常强大,特别是在现任者之间。业务越稳定,业主越不愿意危及他们看似安全的利润。

恐惧可以是一个展示者。或者,它还用作交换金钱的最强励志之一。许多伟大的演示者通过绘画威胁或危险的图片开始故事时知道这一点。他们销售的想法或解决方案将成为拯救业务的英雄。

三层的想法

你的想法实际上有三层。最外面的是 可见层: 这个想法是什么,它的利用是什么技术,它有什么特征,或者它抓住了什么机会。这些物品最容易解释,很多 - 不幸的是 - 认为这些是足够的。

第二层是 客户的问题 你在帮助解决。如果您可以量化问题的值,则可以量化解决方案的值。鉴于实现您的想法的成本,您甚至可以计算ROI。这种合理的水平很重要,但还不够。

当你了解你想法的第三层时,你远远超过大部分比赛。第三层是 你卖的愿景。如果您知道愿望和野心驱使观众,您可以获得比简单地粘在事实中获得的更好机会。当您处理企业时,也建议提前了解其历史,愿景和战略。

在每一步之前考虑你的目标

在开始思想销售过程之前,您还应该考虑您的目标。你的短期内,中期和长期目标是什么?这些问题的答案可以帮助您专注于销售您的想法时的正确问题和行动。一个想法销售过程需要时间,规划每个步骤都有助于您向正确的受众提供正确的信息。

例如,如果您销售了一个新的商业模式的想法,您的第一个互动可能是关于识别与此想法相对应的正确受众。第二阶段的目标可能是“承诺”和第三阶段“行动”。

Sam Harrison写在他的书中 思路 如何考虑到一个好主意销售过程aristotele’S修辞三角形,或劝说的三个元素:

  • ethos. - 伦理,可信度,演示者的特征
  • 感伤 - 激情,情感,演示者’与观众的连接
  • 徽标 - 逻辑,推理,数据支持演示者’s topic

山姆哈里森的结论:“销售是关于什么’在决策者的心灵和思想中继续进行。”

由于销售流程差,许多潜在的巨大想法被杀害。大学教师’t让它发生在你的想法上!

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