推销您的想法:了解您的推销内容并设定目标

尽管建筑业通常被认为是保守的,但总是有足够的空间提出新的想法。最初的想法是企业可以更快地创新其产品,继续为客户提供更好的服务并实现盈利增长的原因。面临的挑战是将您的想法卖给同行或客户。

许多创新人士爱上了他们的想法。这些人认为,只有傻瓜才会明白他们所提供的巨大机会。果然,在一个完美的世界中,好主意会占上风,精明的商人会立即“领悟”它们。不幸的是,即使最伟大的想法成为现实,也有许多障碍。

四种情况

首先,你’我必须了解你的听众根据受众的熟悉程度和想法的新颖性,有四种基本的销售方案(请参见图表)。每种情况都需要不同的策略。

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信任是推销新想法的决定性因素。我写了关于实验的文章 在我的一篇文章中。在您自己的组织内进行试验是建立熟悉度的一种好方法。成功测试了此想法的值得信赖的人成为您的拥护者。他们的认可和认可使销售容易得多。

出售想法的障碍

出售任何新想法的主要障碍之一是恐惧。人们担心,一种新的经商方式或工作方式将破坏性和不可预测性。当你’如果不确定结果,那么您就休息了。

不清楚的结果带来明显的风险。因此,即使没有明确表达,销售想法时,您必须首先了解的一件事就是听众的恐惧。经理们担心失去地位,控制或权力。对亏损的恐惧也非常强烈,尤其是在现任人士中。业务越稳定,所有者就越不愿意损害他们看似安全的利润。

恐惧可能会成为热门。另外,它也是移交金钱的最强动机之一。许多出色的主持人在开始讲述威胁或危险的图片时就知道这一点。他们出售的想法或解决方案将是拯救企业的英雄。

一个想法的三层

您的想法实际上有三层。最外层是 可见层: 这个想法是什么,它利用了什么技术,它具有什么功能,或者抓住了什么机会。这些项目最容易解释,而且很多(不幸的是)认为这些就足够了。

第二层是 客户的问题 您正在帮助解决。如果您可以量化问题的价值,则可以量化解决方案的价值。考虑到实现您的想法所需的成本,您甚至可以计算投资回报率。这个合理的水平很重要,但还不够。

当您了解了创意的最深层第三层时,您将在大多数竞争中遥遥领先。第三层是 您销售的愿景。如果您知道什么是欲望和野心驱动着观众,那么与单纯坚持事实相比,您获得接受的机会要大得多。与企业打交道时,建议您事先了解其历史,愿景和策略。

在每一步之前考虑您的目标

在开始创意销售过程之前,您还应该考虑自己的目标。您的短期,中期和长期目标是什么?这些问题的答案可帮助您在推销想法时专注于正确的问题和行动。创意销售过程需要花费时间,并且计划每个步骤都可以帮助您将正确的消息传递给正确的受众。

例如,如果您要销售一种新业务模型的想法,则您的第一个交互可能是确定与该想法非常相符的正确受众。第二阶段的目标可能是“承诺”,第三阶段的目标是“行动”。

山姆·哈里森在书中写道 创意 一个好主意的销售过程如何考虑到亚里斯多德’修辞三角或说服力的三个要素:

  • 精神 –主持人的道德,信誉,性格
  • 感伤 –激情,情感,主持人’与观众的联系
  • 标志 –支持演示者的逻辑,推理,数据’s topic

山姆·哈里森得出结论:“销售就是一切’在决策者的思想中不断发展。”

由于销售过程不佳,许多潜在的好主意被杀死了。唐’不要让这发生在您的想法上!

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