销售给不同的个性

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圆盘

山姆哈里森在他的书中解释了 思路 如何成功促销创意。通过强调了解决策者的重要性,他开始了;不仅仅是她的正式职位和角色,还有她的个性。

哈里森发现它有用,在不可否认的小学层面上使用 圆盘 model 威廉马尔顿博士在20世纪20年代开发。 Harrison写道,通过观察决策者的工作方式和个人特征,您可以使用光盘松散PEG基本人格类型。他承认他对该方法的使用几乎没有科学,但它有助于寻找关于如何与四种类型的人格呈现和互动的线索。

光盘是一种首字母缩写 占领税, Influence, Steadiness, Compliance。光盘象限显示了类型的基础。

D型决策者 是外向的,活跃,苛刻,有力,高中心,侵略性和决定性的。 CEO经常陷入这个象限。

卖给D-Types时,让他们知道它们很重要,而且你重视他们的时间。将情绪要素直接联系起来策略和福利。哈里森写道,为钝的问题和快速决策做好准备。

I型决策者 是外向的,积极,社会,健谈,情感,乐观,温暖,令人信服,磁性和信任。随着哈里森的指出,销售和营销人员通常是我的类型。

在您的演示文稿,对话和问题中涉及I型客户端。使用讲故事和情感拖船。你应该保持积极和乐观。 I-Types喜欢中断,提出问题,并对您的演示评论。

S型决策者 是内向,平静,放松,刻意和一致的。他们担心员工和家庭,突然变化不舒服。根据哈里森的说法,人力资源人们往往在这个象限。

向S系销售激进的想法需要保证。展示这个想法如何让员工和其他利益攸关方受益。展示您的解决方案如何无痛地向这些受众推出。

C型决策者 是内向,谨慎,系统,准确,舒适的规则,法规和结构。购买人员和行政职位的人通常是C系列。

当你想说服C型个性,靠近事实。随着哈里森把它限制了绒毛。情绪要素必须与战略,流程,收益和成本节省直接相关。让他们知道你是第一次欣赏优质的工作和做事。给他们详细信息并强调随访。

哈里森警告不要超越光盘的重要性。他提醒我们,很少有人完全适合任何一个象限。他建议您在准备演示时注意所有特征。尽管如此,我仍然发现这种方法在准备提案和演示时非常有用。

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